Come vendono i tuoi venditori?

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venditori al tiro alla funeAlcuni giorni fa ero presso una impresa, dove sono consulente commerciale, quando durante una riunione ci interrompiamo perché è arrivato un fornitore ed il titolare dell’azienda mi chiede un attimo per chiudere un acquisto. Mi chiede di restare, e così assisto. Il preventivo originale era di ventimila euro, ed esponeva in buona evidenza uno sconto ‘speciale’ del 10% che portava il prezzo finale per il cliente di diciottomila euro.

Entra in sala riunioni il commerciale, un collega di circa quarant’anni, ben impostato e vestito in modo abbastanza informale, cosa comune nel settore. Prima i saluti, quasi rituali, poi si entra subito nel merito della fornitura, vengono chieste un paio di specifiche tecniche, anche se è evidente che sono ‘convenevoli’, dopo pochi minuti si entra nel vivo della trattativa, il cliente chiede uno sconto sostanziale, il commerciale fa resistenza ma senza argomentare.

Il cliente offre 14.000 €, il commerciale dice che non può concedere un simile sconto, il ‘tiramolla’ prosegue per una ventina di minuti alla fine l’affare viene chiuso a 15.000 € praticamente con uno sconto del 25% sul prezzo iniziale. 

Un venditore di questo tipo se chiude 10 trattative in un mese e tutte le volte ‘sbraga’ in questo modo gratuito lascia sul campo 50.000 €, potenzialmente 600.000 € all’anno… in modo totalmente gratuito e, mi dispiace dirlo, incompetente.

Mi chiedo, ma l’impresa si rende conto di come vendono i suoi commerciali?

L’imprenditore si rende conto di quanti soldi regalano al mercato?

Sinceramente sono rimasto allibito del comportamento del venditore, questo perché ho avuto la netta impressione che non sapesse cosa stava facendo. Sicuramente era competente dal punto di vista tecnico, ma del tutto impreparato per condurre qualsivoglia trattativa commerciale. 

Gli errori più comuni:

Primo errore – all’inizio della negoziazione. Quando il venditore ha cercato di fare ‘resistenza passiva’ non ha usato nessun argomento rafforzativo del valore dell’offerta proposta: qualità dei materiali, competenza dell’azienda fornitrice, rassicurazioni sul rispetto delle condizioni di fornitura. Opporre una semplice negazione alla richiesta di uno sconto alza la barriera comunicativa con il cliente e rischia di portare ad uno stallo la trattativa, cosa che in qualche modo è avvenuta. A quel punto per non correre il rischio di far saltare il tavolo, davanti all’intransigenza del cliente il venditore ha mollato subito altri 2000 € di sconto.

Secondo errorenon considerare le informazioni disponibili ed il vantaggio della propria posizione. Se il commerciale è stato chiamato ‘per chiudere’ una trattativa significa che si è già passata la selezione tra, minimo, altre due o tre offerte, rispetto le quali il proprio posizionamento qualità/prezzo è stato ritenuto migliore. Quindi in negoziazione il cliente punta solo a risparmiare un po’ di soldi, ma vuole comprare quel prodotto/servizio. 

Ma l’errore principale lo sta facendo l’imprenditore e l’impresa, nel mandare in giro persone come quel commerciale. Spesso le aziende si preoccupano che la propria forza vendite conosca bene l’argomentario tecnico della vendita, ma questo è solo il 30% dei fattori di successo dell’attività commerciale. Il restante 60% è fatto di capacità relazionali e competenze negoziali.

Ho visto nel tempo aziende che consideravano dei fenomeni alcuni venditori che chiudevano affari per un milione di euro ed una marginalità netta del 10% rispetto a commerciali, considerati mediocri che realizzavano vendite per seicentomila euro ma con una remuneratività del 25%, senza considerare che il primo portavano a casa un guadagno di 100.000 € ed il secondo invece per 150.000 €.

Chi è il miglior venditore secondo voi?

Vi stupireste di quanti imprenditori non considerano le marginalità ottenute nel processo di vendita come indicatore delle performance (KPI) della propria forza commerciale.

La soluzione è possibile ed a portata di mano.

Il mercato è fatto solo di prezzi bassi ed a ridotta remuneratività? Se pensate questo vuole dire che non siete riusciti a costruire la vostra value proposition ed a proporla sul mercato con un giusto posizionamento competitivo, siete come i dinosauri, destinati all’estinzione prima o poi, e per il mercato personalmente io spero che avvenga il prima possibile.

Formare correttamente la propria forza commerciale è la prima chiave per risolvere questo tipo di problemi. Lamentarsi della scarsa efficacia dei propri venditori è un alibi, alla fine li avete scelti voi e siete sempre voi imprenditori o manager a gettarli allo sbaraglio senza tutti gli strumenti necessari. Come se aveste la pretesa che il vostro manutentore ripari tutte gli impianti con due sole chiavi inglesi ed un solo cacciavite… mission impossible!

Il meccanismo delle motivazioni, avere gli strumenti per gestire le fasi negoziali ed un sistema di monitoraggio basato sui corretti parametri sono la chiave del successo ed è un percorso che può cambiare le sorti di una azienda; spero che questa riflessione sia utile a qualcuno per ripensare a cosa si desidera per il futuro della propria impresa.