Governare le incertezze nel sales management

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Radici solide per protendere i rami verso il cieloDa diversi anni, nella mia esperienza di consulente, mi confronto  quotidianamente con imprenditori e dirigenti di piccole e medie imprese che cercano di governare il presente con lo stesso criterio di un comandante, la cui nave è in balia  delle onde  in alto mare, fondamentalmente attuando due azioni “di sopravvivenza”:

  •           abbandonare il perseguimento della propria rotta seguendo le correnti
  •           mantenere il galleggiamento del proprio natante

Tutto questo perché è noto a tutti che “prima o poi la tempesta passerà” !

Da qui inizia il grande inganno: dal 2009 le principali autorità economiche nazionali ed internazionali, annunciano i primi segnali di uscita dalla crisi. Tutti dicono che “il quadrimestre successivo al prossimo semestre” sarà quello decisivo, salvo poi rinviare ripetutamente tale previsione di semestre in semestre, inducendo ad un blocco dei processi decisionali in azienda.

L’altro grande errore, perpetrato da molte aziende italiane nel tentativo di mantenere a galla la nave, è stato adottare una politica di riduzione costi a prescindere, purtroppo, dal merito.

Abbiamo assistito all’estromissione di collaboratori e dipendenti con esperienza e conoscenza storica dell’impresa, dei suoi processi e dei suoi valori nella vana illusione di “far quadrare il bilancio” senza rendersi conto che in questo modo l’azienda perdeva know-how e vantaggio competitivo. Inoltre il taglio incontrollato delle teste, ha portato alla fuga dei cervelli, in cerca di aziende più solide, anche quando non era voluta.

Come uscire da questa spirale involutiva ? Come poter riprendere il governo dei propri processi, nonostante le turbolenze continuino ad investire i mercati ?

Il mio approccio abituale, nell’esplorare le difficoltà nel sales management di una azienda, consiste nello studio dei processi di acquisto dei prospect, nel loro specifico settore e segmento di mercato, mentre mi stavo documentando in rete ho trovato in una presentazione questa frase, che trovo emblematica e significativa:

“The volatility, uncertainty, complexity, ambiguity environment is a factor in nearly all organizations, creating high levels of uncertainty for buyers and sellers alike. The Corporate Executive Board reports that globally, half of employees expect a major change in six months. Given this volatility, buyers may often nd the safest decision to be no decision.”[1]

 

L’unica via di uscita consiste nella definizione di una precisa strategia di marketing strategico ed operativo ed un coerente processo di gestione delle azioni di vendita.

–          Rendersi visibili, aumentare l’awareness del mercato rispetto all’azienda ed i suoi prodotti.

–          Comunicare correttamente secondo percorsi logici che mettono il cliente al centro della propria azione di vendita.

–          Definire strategie condivise ed obiettivi sostenibili per la propria struttura commerciale.

–          Formare la propria forza vendita coerentemente all’approccio commerciale. Devono conoscere i servizi ed i prodotti che vendono, il valore aggiunto rispetto alla concorrenza e il risultato della vendita deve essere un percorso “win-win” che deriva da un patto solidale con il cliente.

–          Strutturare un sistema di assistenza e follow-up post-vendita.

Questo processo può essere adottato dall’impresa in qualunque momento: la sua efficacia dipende però dalla capacità di guardare criticamente il proprio stile e workflow operativo.

Di norma un cambiamento arriva, infatti, dal confronto con stimoli e modelli esterni o dallo sguardo di chi vede la situazione da un’angolazione diversa rispetto a chi quotidianamente vive l’azienda e tende a ripercorrere le strade che in passato hanno portato risultati positivi.

Peccato che oggi quelle stesse strade potrebbero portare ad un punto morto e non sempre i segnali deboli sono percepiti ed elaborati tempestivamente  dall’impresa.

In questi casi valutare un percorso di temporary management può essere la soluzione ottimale: inserire un manager che abbia obiettivi chiari, condivisi ed un tempo nel quale conseguirli è spesso la soluzione più “smart” per innescare un cambiamento di rotta.

Grazie a questo approccio si innesca un percorso virtuoso, capace di ridurre il “time to market” e conseguire risultati tangibili e misurabili per tornare ad un ciclo positivo della gestione delle vendite.



[1] www.forum.com. © Forum Corporation – trad: “La volatilità, l’incertezza,  la complessità, l’ambiguità ambientale è un fattore in quasi tutte le organizzazioni, creando un alto livello di incertezza allo stesso modo  per i compratori e venditori. Le direzioni esecutive aziendali riportano che complessivamente, la metà dei dipendenti si aspettano un cambiamento sostanziale entro sei mesi.