Master in Sales Management

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Ho avuto l’opportunità, molto interessante,  di partecipare alla progettazione ed essere tra i docenti del master di CTC di Bologna relativo al Sales Management abbiamo progettato un corso innovativo, non solo incentrato sulle “tecniche” ma soprattutto sulla capacità di sviluppare visioni di mercato e tradurle in strategie e piani operativi idonei alla gestione di una struttura commerciale.

Il panorama all’interno del quale le aziende si trovano ad operare è caratterizzato da una sfida competitiva sempre più agguerrita e quindi dalla necessità crescente di sviluppare competenze in grado di presidiare mercati dinamici e selettivi.
La crescita della richiesta e la differenziazione dell’offerta impongono alle aziende la necessità di attuare scelte strategiche orientate alla soddisfazione di differenziate “nicchie” di mercato.
L’Executive Master Mercurius in Sales Management ha la finalità di valorizzare l’importanza che ricopre la fase di vendita come variabile strategica nelle programmazioni aziendali, mettendo in evidenza ruoli, compiti e metodi per attuare una efficace ed efficiente azione di vendita del prodotto/servizio erogato dall’azienda.

Il modello organizzativo è uno degli elementi fondamentali da verificare e mettere in discussione nei momenti di forte cambiamento delle dinamiche di mercato: le scelte e le politiche adottate dall’organizzazione aziendale sino ad oggi possono non è essere più adeguate e risultare inefficaci e inefficienti. In quest’ottica è importante valutare i punti di forza e i rischi legati alla scelta della tua rete vendita per verificare quale soluzione, tra struttura di vendita interna, esterna e mista, risponde maggiormente alle reali esigenze della tua azienda. Una volta identificata la struttura, è importante organizzare il sistema di valutazione delle performance e il relativo piano incentivante oltre che le azioni di marketing interno e motivazionali.

All’interno del programma del master organizzato da CTC di Bologna, io mi occuperò di due moduli un primo finalizzato all’impiego degli strumenti per la business intelligence in ambito commerciale,  le dinamiche di mercato, di fronte alla globalizzazione ed ai cicli negativi dell’economia, conoscono sistematicamente un incremento della competizione. I tempi di reazione delle imprese sono costretti a brusche accelerazioni. Per “decidere” in questi contesti devi disporre di informazioni costantemente aggiornate; reputazione ed awareness sono nuovi parametri che devi utilizzare per il confronto con la concorrenza. A tal proposito Internet fornisce molte informazioni e rappresenta un contenitore prezioso da cui puoi attingere dati, informazioni e notizie. Il ruolo della direzione commerciale è in evoluzione per adeguarsi ad un mercato sempre più veloce, informato ed esigente. Le dinamiche introdotte oramai da alcuni anni, dall’approccio customer oriented alla lead generation sul web stanno impattando fortemente. In questo contesto è importante che il direttore commerciale abbia consapevolezza e visione su tali cambiamenti, al fine di poterne valutare il valore aggiunto in termini di efficacia ed impatto sul proprio business e decidere se percorrere queste strade prima dei propri competitors.

Il secondo modulo che seguirò sarà relativo alle nuove frontiere: dai canali web 2.0 per vendere all’organizzazione 3.0.  Le dinamiche «social» stanno permeando sempre di più i processi aziendali compreso quello del Sales Management: nuovi media che vengono utilizzati per il marketing di prodotto, il posizionamento, la reputazione istituzionale ma anche nuove dinamiche collaborative e di coinvolgimento che utilizzano le tecnologie per aumentare senso di appartenenza e partecipazione alla costruzione del business aziendale. In particolare l’avvento del web 2.0 ha significato per certi aspetti una modifica sostanziale delle dinamiche verso il proprio target di mercato, con il passaggio dalla comunicazione alla conversazione; nello stesso tempo si sono abbassate significativamente le barriere di ingresso verso nuovi mercati, il raggiungimento di una platea internazionale non è più retaggio esclusivo delle multinazionali e delle grandi imprese. Occorre quindi conoscere questo contesto per avvalersene al meglio e poterne inserire le potenzialità all’interno di una propria strategia di sviluppo commerciale.